مدیریت کسب و کار مانند یک هزارتوی پرپیچ ‌و خم؛ هزار تویی که اگه چشم‌ بسته داخلش قدم بذاری، ممکنه گم شی یا مقدار خیلی زیادی از وقتتون رو تلف کنی. در این هزارتو باید محصولات رو مدیریت کنی، به کارمندان رسیدگی کنی، مدام سرتون تو حساب و کتاب باشه، برای سودآوری برنامه بریزی، با توزیع‌کننده‌ها سروکله بزنی و خیلی کارهای دیگه که اگه بنویسم ۴۰۰ کلمه می‌شه!

به طور خلاصه اگه شما یک نقشۀ راه داشته باشی عبور از این هزارتو خیلی راحتتره. (مدل کسب و کار یا بهتر بگیم، بوم مدل کسب و کار) همان نقشۀ راهیه که شما رو از بیراهه رفتن دور می‌کنه، کسب‌وکارتون رو متحول می‌کنه.

در واقع وقتی کسی خیلی صریح از شما می‌پرسه: “مدل کسب و کارت چیه؟” منظورش اینه:

“چه برنامه‌ای برای پول درآوردن داری؟”

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

بیزینس مدل مانند نقشه‌ای که می‌تونید آن رو به دیوار اتاقتون بزنید و هر روز صبح با یک نگاه به اون کارتون رو شروع کنی.

اما بحث بیزینس پلن کمی متفاوته، بیزینس پلن یک پرونده کامل، با تمام جزئیات، از تمام فعالیت‌هایی که قراره در کسب و کارتون انجام دهی.

بیزینس پلن شما، یک برنامۀ بلندمدته که همه چیز (از استخدام کارمند تا مسائل مالی) برای چند سال آینده در اون گردآوری شده؛ اما مدل کسب و کار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت (و البته ضروری)  که شما رو به سوی کسب سود بیشتر هدایت می‌کنه.

چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟

به‌طور قطع به شما میگم که هر بیزینس موفقی مدل کسب‌ وکار خودش داره و بر اساس اون جلو میره؛ اون هم نه یک بیزینس مدل، بلکه چندتا!

صاحبان کسب و کار با گذشت زمان، در مدل کسب و کاری خود تجدید نظر می‌کنن تا بتونند تغییرات محیطی و شرایط بازار رو در آن منعکس کنن. برای همین هم بیزینس مدل‌ها رو، اغلب کوتاه‌مدت طراحی می‌کنن، تا بتونند با شرایط بازار خیلی سریع هماهنگ بشن  و برای پروژه خود سرمایه گذار جذب کنن.

پس اگر دنبال جذب سرمایه هستین، بزرگترین مزیت شما نسبت به رقیبانتون خلق مدل کسب و کار و ارائه آن به سرمایه‌گذار.

خب، فکر میکنم بهتره بیشتر از این وارد توضیحات نشیم و بریم سراغ آموزش عملی ساختن یک مدل کسب و کار. چیزی که برای شروع کار نیاز داری، چیزی نیست جز بوم مدل کسب و کار.

بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار یا  Business Model Canvas  ابزار مدیریتی و کارآفرینانه که به شما اجازه می‌ده مدل کسب و کار خود رو توصیف، طراحی و اختراع کرده یا اون رو به چالش طلبیده و یا تغییر چرخش (Pivot) دهی.

 

بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال بسیار قدرتمند که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار رو توصیف می‌کنه. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌هاست.

1. بخش مشتریان: مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌تونه براساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی بشه (اینجارا ببین). شما کدوم بخش(ها) رو هدف گرفتی؟
   انواع بخش‌های مشتریان شامل: بازار انبوه، گوشه بازار، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی می‌شن.

 

۲. ارزش پیشنهادی: به هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) رو ارایه می‌کنی. ارزش پیشنهادی باید شما رو از رقیبهاتون متمایز کنه. ارزش پیشنهادی ارزش رو از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم میشه از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری و راحتی و آسایش.

۳. کانال توزیع: شرکت میتونه ارزش پیشنهادی رو از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاریش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کنه.

۴. ارتباط با مشتریان: امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامیه. شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری).

۵. جریان درآمد: شرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کنه. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات میشه.

 

۶. منابع اصلی: منابعی (می‌تونن انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی) که برای خلق ارزش برای مشتری ضروریه .

 

۷. فعالیت‌های اصلی: مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای چی هستن؟

۸. شرکای کلیدی: برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهن. این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار- فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیرن.

 

۹. ساختار هزینه‌ها: عملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی رو در برداره. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌ محور و ارزش‌محورند.  ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری).

یکی از ویژگی‌های این ابزار امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکت خود می ­باشد.

در نگاه اول شاید ۹ قسمت کمی پیچیده به نظر برسه، برای همین طبق مدل ۳ Lenses IDEO جدول رو در ۳ بخش براتون خلاصه کنیم. با توجه به این سه بخش (یا ۳ لنز) راحت‌تر می‌فهمی که روی چه بخش‌هایی زوم کنی و چه بخش‌هایی رو نادیده بگیری.

خواستنی بودن

یعنی اینکه بدونیم چه چیزایی به مشتری انگیزه می‌ده، او چطور با ما تعامل می‌کنه و چه چیزی باعث می‌شه که از ما خرید کنه.

امکان‌پذیر بودن

این قسمت به پشت صحنۀ کسب‌وکار مربوطه و کمک می‌کنه که بدونیم چه کسانی رو باید استخدام کنیم، با چه کسانی شریک شویم به نفعمونه، رو چه فعالیت‌هایی بیشتر تمرکز کنیم و از چه ابزارهایی استفاده کنیم.

پایدار بودن

این بخش درباره چیزی نیست جز پول! ما باید بدونیم که چقدر پول درمی­آریم و چقدر خرج داریم. توجه کنید که هر بیزینسی برای ادامه دادن و رشد کردن به یک پایداری مالی نیاز داره؛ پس باید بخشی رو برای روز مبادا کنار بذاریم تا اگه شرایط عوض شد بتونیم سر پا بمانیم.

حالا این ویژگی رو روی بوم کسب و کار اعمال می‌کنیم. در شکل زیر می‌تونید نتیجه رو ببینی.